5 einfache schritte um den verkaufsprozess zu meistern und ihr endergebnis zu steigern

Inhaltsverzeichnis

• Bieten Sie Ein Besseres Kundenerlebnis
• Warum Einen Verkaufsprozess Aufbauen?
• Was Ist Ein Verkaufsprozess?

Zu diesem Zweck ist NPSP mit vier benutzerdefinierten Opportunity-Verkaufsprozessen vorkonfiguriert, darunter Spende, Zuschuss, Sachleistung und größere Schenkung. Arbeiten Sie mit Ihren Werbe- oder Marketingteams zusammen, um diese Kampagnen zu erstellen, und stellen Sie sicher, dass Sie Zielgruppen ansprechen, die Ihrer Käuferpersönlichkeit entsprechen. Egal, ob Sie ein erfahrener Vertriebsmitarbeiter oder neu im Beruf sind, die folgenden Schritte führen Sie durch einen erfolgreichen Verkauf. Optimieren oder fügen Sie Schritte nach Bedarf hinzu, um sie an Ihr Unternehmen, Ihr Produkt oder Ihren potenziellen Kunden anzupassen.

Vielleicht stellen Sie sogar fest, dass Sie Experten für jede Phase Ihres Prozesses haben. Ein Vertriebsprozess ist eine Reihe wiederholbarer Schritte, die Ihr Vertriebsteam unternimmt, um Interessenten in Kunden umzuwandeln. Der Aufbau eines Verkaufsprozesses ist für den Erfolg Ihres Unternehmens absolut notwendig und vielleicht das Wichtigste, was Sie als Verkaufsleiter tun können, um die Verkaufsfähigkeit Ihres Teams zu beeinflussen. Der Verkaufsprozess – auch Verkaufszyklus genannt – ist die Methode, die Ihr Unternehmen anwendet, um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung an Kunden zu verkaufen. Es umfasst eine Reihe von Schritten, vom ersten Kontakt mit einem Lead bis zum endgültigen Verkauf. Sie müssen mit Einwänden umgehen und versuchen, versuchen, versuchen Sie es erneut.

• Ein Vertriebsprozess bezieht sich auf eine Reihe wiederholbarer Schritte, die ein Vertriebsteam unternimmt, um einen Interessenten von einem Lead in der Frühphase zu einem geschlossenen Kunden zu führen.
• Wenn Sie beispielsweise während der Phase „Einwände verwalten“ viele Leads verlieren, können Sie die Ursache analysieren und Abhilfe schaffen.
• Letztendlich stellt jeder Verkauf eine Übereinstimmung der Interessen von Käufer und Verkäufer dar.
• Wenn sich ein Geschäft entlang dieser Phasen bewegt, steigt die Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses.

Um zu beweisen, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung diese spezifischen Anforderungen erfüllt, sollten Sie Ihre Präsentation anpassen. Auch wenn Sie keine Änderung am eigentlichen Deck vornehmen, sollten Sie Ihren Pitch und das folgende Gespräch so anpassen, dass der spezifische Anwendungsfall präsentiert wird. Ein Verkaufsprozess ist ein klar definierter Arbeitsablauf, durch den Ihr Verkaufsteam daran arbeitet, potenzielle Kunden in tatsächliche Käufer umzuwandeln.

Es deckt jeden Teil des Vertriebsablaufs ab, vom ersten Kontakt bis zur Nachverfolgung nach der Konvertierung. Verwenden Sie das ICP, um eine Liste potenzieller Leads zu erstellen, die zu diesem Profil passen. Verwenden Sie eine Vielzahl von Quellen (z. B. Online-Datenbanken, soziale Medien), um eine Liste idealer Kundenunternehmen zu erstellen.

Bieten Sie Ein Besseres Kundenerlebnis

Dies ist der erste und wichtigste Schritt im Verkaufsprozess, in dem die Organisation versucht, potenzielle Kunden zu definieren und genau abzugleichen, wer ihr Produkt oder ihre Dienstleistung kaufen kann. 73 Prozent der Verkäufer, die Social Selling in ihrem Verkaufsprozess nutzten, übertrafen ihre Kollegen und erreichten 23 Prozent häufiger die Quoten. Social Selling ist die Technik, die Social-Media-Plattformen einer Marke zu nutzen, um mit Interessenten in Kontakt zu treten, eine Beziehung zu ihnen aufzubauen und mit möglichen Leads in Kontakt zu treten. Nachdem der Verkaufsprozess in sieben Schritten definiert wurde, können Sie damit beginnen, ihn auf Ihr Unternehmen anzuwenden. Stellen Sie sicher, dass Ihr Prozess immer das Aufsuchen, Verbinden, Recherchieren, Präsentieren und Abschließen umfasst, und beobachten Sie, wie Ihre Conversions, Ihr Kundenstamm und Ihr Umsatz wachsen. Das Ziel ist es, sich nur auf Verbesserungen zu konzentrieren, die einen bedeutenden Einfluss auf Ihr Endergebnis haben.

Der Verkaufsprozess ist eine Abfolge vordefinierter Aktivitäten, um den potenziellen Kunden in einen kaufenden Kunden umzuwandeln. Es definiert die Reise potenzieller Kunden, einschließlich der anfänglichen Ansprache, Kaufentscheidungen und des Geschäftsabschlusses. Drängen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter in einen einzelnen Raum – oder Zoom-Anruf – und fragen Sie sie, wie das Team seiner Meinung nach seine Erfolgsquote verbessern kann. Sie werden wahrscheinlich eine ganze Liste von Ideen und Initiativen erhalten, von denen wahrscheinlich jede mit etwas wie „Nun, wenn ich Deal X gewonnen habe …“ beginnt. Jeder Interessent ist anders und manchmal überraschen sie Sie mit einem Einwand, den Sie noch nie zuvor gehört haben. Wenn Ihr Verkaufsprozess ausgearbeitet ist, können neue Initiativen und Ideen in jeden Schritt eingeordnet werden.

Warum Einen Verkaufsprozess Aufbauen?

Wenn sich ein Geschäft entlang dieser Phasen bewegt, steigt die Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses. Manager verwenden diese Wahrscheinlichkeit, um die Wahrscheinlichkeit des Erreichens von Umsatzzielen zu prognostizieren, indem sie einen Prozentsatz des Gesamtwerts des Geschäfts als erwarteten oder Pipeline-Wert verwenden. Legen Sie geeignete Schlüsselleistungsindikatoren in bestimmten Phasen des Prozesses fest; Dazu können die Anzahl neuer Leads pro Vertriebsmitarbeiter oder die Anzahl der Conversions über einen bestimmten Zeitraum gehören.

Es definiert die Reise potenzieller Kunden, die ihre Kaufentscheidungen bis hin zur Kontaktaufnahme zum Abschluss der Geschäfte umfassen kann. Der Verkaufsprozess ist für fast jedes Unternehmen von grundlegender Bedeutung, da er schließlich zu Gewinn führt. Es handelt sich um eine Reihe von Aktivitäten, die es dem Verkäufer ermöglichen, die Waren / Dienstleistungen gegen einen Geldwert zu verkaufen und den potenziellen Käufer in einen kaufenden Kunden umzuwandeln. Wenn Sie diesen Schritt in der Verkaufspipeline erreichen, haben Sie die Wünsche und Schwachstellen Ihrer potenziellen Kunden genau im Griff.

Sie gleiten durch die Phasen, während sie mit dem Verkäufer in Verhandlungen treten. Die Follow-up-Phase hält Sie in Kontakt mit Kunden, die Sie geschlossen haben, nicht nur für potenzielle Folgeaufträge, sondern auch für Empfehlungen. Und da es sechs- bis siebenmal weniger kostspielig ist, bestehende Kunden zu halten, als neue zu gewinnen, ist die Pflege von Beziehungen von entscheidender Bedeutung. In Bezug auf die Abbildung des Verkaufsprozesses bedeutet dies, Ziele für Ihr Verkaufsteam festzulegen.

Dies ist unter anderem deshalb so wichtig, weil es als Fahrplan und Leitfaden für Vertriebsmitarbeiter dient und sicherstellt, dass sie keine wichtige Phase im Umgang mit einem Akquise Kunden überspringen. Es stellt auch sicher, dass alle Beteiligten verstehen, welche Schritte unternommen wurden und was als nächstes kommt. Die Phase der Bedarfsanalyse im Verkaufsprozess ermöglicht es Ihnen, die Bedürfnisse und Schmerzpunkte Ihrer potenziellen Kunden zu verstehen, um festzustellen, wie Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt diese ansprechen kann. Ein Verkaufsprozess ist eine Reihe von Richtlinien, die ein Vertriebsmitarbeiter befolgt, um einen Interessenten in einen zahlenden Kunden umzuwandeln. In ähnlicher Weise kann die Ausrichtung Ihres Verkaufsprozesses an der Reise Ihres Käufers deutlich machen, wann es an der Zeit ist, mit der Pflege eines Interessenten aufzuhören und mit der Arbeit an einem Verkauf zu beginnen.

Dieser Prozess definiert die Reise eines potenziellen Kunden, von der Kaufentscheidung über die Ansprache des Kunden bis hin zum Geschäftsabschluss. Das Orchestrieren einer Verkaufsstrategie ohne einen definierten Verkaufsprozess ist ein Fehler, den viele Unternehmen machen. Viele Unternehmen glauben, dass eine zementierte Kundenakquisitionsstrategie ausreicht, die es den Vertriebsmitarbeitern ermöglicht, über ihre eigenen Verkaufs- und Abschlusstechniken zu entscheiden. Durch die Einführung eines klar definierten Verkaufsprozesses kann Ihr Verkaufsteam das größte Problem angehen, Leads mit geringem Potenzial herausfiltern und potenzielle Kunden mit der höchsten Kaufwahrscheinlichkeit identifizieren. Unabhängig davon, in welcher Branche Sie tätig sind, folgt jedes Unternehmen den gleichen grundlegenden Phasen des Verkaufszyklus, um Geschäfte abzuschließen.

Während der Nachbereitungsphase bieten Vertriebsmitarbeiter den Kunden häufig Unterstützung und Unterstützung. Dies ist der Punkt, an dem der Kunde zustimmt, das Produkt oder die Dienstleistung zu kaufen. Um ein Geschäft abzuschließen, wenden Verkäufer oft Überzeugungstechniken an und machen einen letzten Anstoß, um den Kunden dazu zu bringen, sich zu binden.

Ziel ist es festzustellen, wie Ihr Unternehmen als Ganzes die Bemühungen Ihres Vertriebsteams in verschiedenen Phasen des Verkaufsprozesses ergänzen kann. Wie wir bereits besprochen haben, bedeutet die Optimierung Ihres Verkaufsprozesses, Ihren potenziellen Kunden auf ihrem Weg zur Konversion kontinuierlich einen Mehrwert zu bieten. Indem Sie sicherstellen, dass dieser Wert mit ihren Bedürfnissen und Erwartungen übereinstimmt, werden Sie ihr Kundenerlebnis von Natur aus auf den richtigen Weg bringen. In dieser nächsten Phase des Verkaufsprozesses können Sie einem potenziellen Käufer Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung in Aktion zeigen.

Was Ist Ein Verkaufsprozess?

Eine Verkaufsmethodik ist der Rahmen, der den Verkaufsprozess und die Verkaufspraktiken unterstützt. Es bezieht sich auf die Philosophie, die vom Verkaufsteam verwendet wird, um an Interessenten zu verkaufen. Es ist wichtig, Maßnahmen zu identifizieren, die dabei helfen, Interessenten im Verkaufsprozess von einer Phase zur anderen zu bewegen. Wenn Sie dies nicht tun, kann das Vertriebsteam möglicherweise nicht genau nachvollziehen, was Ergebnisse bringt und was der Engpass ist. Um einen effektiven Prozess zu erstellen, müssen Sie herausfinden, was das Verkaufsteam unternimmt, um potenzielle Kunden zu konvertieren.

Ihr Verkaufsprozess wird sich weiterentwickeln, wenn Ihr Team Wege findet, effizienter zu arbeiten und potenzielle Kunden schneller durch Ihre Pipeline zu führen. Während Sie Ihren Verkaufsprozess definieren und verbessern, sollten Sie Ihren Erfolg messen, um sicherzustellen, dass er die Bemühungen Ihres Teams erfolgreich koordiniert und Ihre Zielgruppe erreicht. Berücksichtigen Sie beim Festlegen der Austrittskriterien für jeden Schritt des Verkaufsprozesses die folgenden Fragen, um sicherzustellen, dass alle Ihre Vertriebsmitarbeiter über die gleichen Informationen verfügen. Auf diese Weise versorgen sie alle Ihre Interessenten mit positiven, professionellen und markengerechten Informationen. Ein standardisierter Verkaufsprozess könnte auch weniger erfahrenen Vertriebsmitarbeitern helfen, sich schnell mit Best Practices vertraut zu machen und zu lernen, was in verschiedenen Verkaufsphasen zu tun ist. Viele Vertriebsleiter haben jedoch Probleme damit, skalierbare Vertriebsprozesse aufzubauen, die regelmäßig Folgeaufträge generieren.